如何提高参加展会的效果？

找我们咨询的客户中，有不少是时刻将“破旧立新”挂在嘴边的，在抱怨传统广告媒体投放收效甚微的同时，也把线下会展一并贴上“形式陈旧”的标签予以批判。传统的传播形式真的不再管用吗？我们服务过从事会展业的客户，每年参加机械和工业自动化各类会展也有十多场。看得多了，也发现所谓的“无效”大都不是形式的问题，而是方法论的扭曲，或是执行细节的不足。我们综合客户经常咨询的问题和我们的思考，给出六条建议。如果能理解并采纳，你一定可以大幅提升参加展会的效果。

展前整合营销传播为上，现场单点突破为下

国内一场有规模的展会，精准的目标人群总数达数万不成问题。以东莞机械展为例，单场参观人十万以上。展会期间，美的安川、发那科、数控之类大牌的展位前总是门庭若市，相邻展位如果品牌知名度较小，就算展位更大，也是门可罗雀。问题当然出在现场之外。这可以简单用消费者行为理论的模型来分析（AISAS模型）。

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这个模型表明（不只这一个模型，以后再找机会深入讨论），消费者要走到Action，也就是购买这一步，都有一个决策过程。这个世界上不存在没有基石的空中楼阁。那些在现场火爆销售的厂家早在展会开幕前就通过公关、广告、社会化媒体营销等手段吸引消费者注意Attention，然后通过创意的多媒体呈现进一步让消费者对该产品感兴趣Interest，再通过包括搜索引擎营销在内的所有支持消费者搜索行为的方法，让他们优先找到产品更详尽的且是积极的信息。当然，后面就是通过各种促销手段鼓励消费者Action买买买。部分买家受到激励（不见得都是物质上的），还会将购买和使用的良好体验分享Share给更多人。换句话说，那些整合多种传播手段，有计划地“播种”的品牌，在展会现场只需进行“收割”品牌的拥趸们在展会开幕前早就选定了品牌，甚至连型号、促销优惠组合、折扣力度和保修条款都在网上查得一清二楚，到现场只是为了和销售人员沟通，完成Action的动作。但对毫无前戏的品牌来说，仅靠销售人员在现场引导消费者完成这一整个决策过程，太困难了如果消费者没有对品牌的Attention，甚至根本不会走近你的展位。你的销售人员连张嘴的机会都没有。

业余的公关团队

1， 不论来什么媒体只准备一篇通用稿

2， 只提供文字稿

3， 发完稿了事，对媒体的进一步提问爱理不理或根本答不上来

专业的公关团队

1， 有针对地邀请不同媒体并提供不同报道角度的稿件

2， 提供拍摄精美并完美修图的照片，以免记者现场抓拍效果差，影音多媒体资料都备齐，附上过往的媒体报道、调研和统计数据

3， 充分沟通，寻求深度或二次报道的机会，如果自己回答不了，第一时间联系公司内部专家来答疑，和记者一样重视截稿时间

参展的目的是接触到目标受众（潜在消费者、采购者、媒体、风投、经销商等），展位只是形式，我们为什么要让思维受困于展位？

现在我们东莞机械展览会提供系统牵线搭桥的服务只要参会者在参展前提交意向，明确告知想见到哪一类人，大会主办方的内部数据系统就会自动匹配，甚至安排见面时间。这种“展会相亲”的形式高效精准，因而广受欢迎。