互联网的兴盛让人们的生活和工作变得十分便利，日常购物、生意洽谈都可以通过网络来解决。但这也让一些行业陷入一种困境，比如靠线下展示的会展业。那么，在严酷的环境下，展商还有必要参加展会吗，还可以通过展会推广自己的品牌、找到合作伙伴吗？
一些企业参展后连连摇头，说参展没有成效，花了钱没捞到好处。但有一些企业依然在展会中有不菲的收获，取得不错的参展效果，这难道是靠运气？不，绝对不是。
还是那句话，展会上位置的选择的确是很重要，展位的布置和装修也很重要，但是最重要的还是人。即使这次参展你们的位置很不好，装修时整个展厅最差的，只要参展人员够给力，那么，那些外在的劣势因素也不会对客流量造成多大影响。
当然，好的位置加上好的装修再加上拼命的参展人员，才是理想的状态。如果前两者不具备，就要靠大家拼命了！
一、参展思路要会转变
互联的兴盛让展会变得极其尴尬，通常会出现两种情况：
第一，很容易可以在网上搜到供应商，根本不需要来参加展会；
第二，很容易可以搜到供应商，取得联系，到了展会直奔其展位，根本不需要在展会上寻寻觅觅；
参展人员对于行色匆匆的客户也是见惯不怪,这个时候，需要的是主动出击，以换取客户片刻的停留，扫一眼你们的产品列表，是否有他需要的产品。供应商称这为“劫道”，的确是，不“劫道”很明显就没怎么有客户！
展会，本是信息不对称的产物，也是供应消息短缺的产物，现在信息不对称的问题已经解决了太多，供应商一搜一大把，还按照那个时代的思路做展会，哪能有结果？
所以，参展思路的转变是首要的，是一切成绩的基础。
有些大公司直接把展位变成了咖啡厅，老外们找杯咖啡喝的时候就可以看到广告，是否需要一目了然，还有公司在站台前面搞活动，例如模特走秀、花式烟圈表演等等。
二、资料准备一定要充分
大部分公司参展可能提前半年甚至一年就开始准备，但是往往却都不充分，因为很多人把展会都当成了要名片的场所，根本不明白展会的真正意义。
客户大老远飞过来，到了你的展位，坐下来跟你谈，就肯定是有所求，求什么，这是参展商一定要把握好的。
大部分人做外贸，总是介绍自己太多，询问客户太少，对客户的需求点并没有有效的把握，就很难做到有的放矢！
你永远不知道客户到底关注什么点，所以，资料越全越好，形式越多样越好！
三、学会配合和求助
在现场，绝大部分问题都很容易谈，所以，一定要把问题消灭在现场，有些问题你可能不懂，或者有些问题可能陷入了僵局，这个时候你要学会配合和求助。 求助，可以是寻求同事的，领导的，供应商的。
四、客户都是“跟丢”的
跟客户的销售人员都会有这样的认知：很难逼死一个客户。
所以，既然是见了面，既然是谈了那么多，怎么可以轻易结束？
要用解决问题的思路来谈判！
五、要获取客户的大量资料
要获取客户的大量资料。总之是可以找到客户的方法和途径我们都要获取到。
最简单的例子，客户在第一天可能不会跟你确认，因为他要看下其他的供应商来决定，所以，你们要保持者联系，获取到下次见面的机会，但是很多时候，你打电话，客户未必接，或者接了未必愿意跟你见面。
所以你们要知道他在哪个酒店，然后打电话到酒店，以客户记不住在哪个酒店住了，需要打电话确认的名义来询问该客户的房间号码，直接杀过去，抱着虔诚的态度，做到这个份上，客户也不好意思再无情拒绝。
所有的一切思路都需要人来执行，所以归根到底还是要拼人的执行力。
Powered by Discuz!
© 2001-2023 Comsenz Inc.
