林奕全：特装搭建商要学会淘汰参展商

这些年一直走访特装搭建商，看到很多特装搭建商业务很忙，但是年底算账进入老板自己口袋没有多少，所以我一直鼓励在特装搭建行业创业的老板们：“作为特装搭建商，要学会淘汰参展商”。

很多从事特装搭建行业的朋友会有疑问，参展商不是越多越好吗？笔者观点，参展商不是越多越好，而是参展商优质越好。什么样的参展商是优质参展商？能为特装搭建商提供价值的参展商就是优质参展商，不能为特装搭建商创造价值的参展商就是烂参展商，就应该要淘汰。

笔者去年走访一家广州选展文化传播有限公司的战略合作伙伴，看到这家特装搭建商月销售额不到200万，既然有100多个客户，经过仔细的定量和定性分析，结果发现很多参展商都是不能够为特装搭建商创造效益的。但是，这家特装搭建商老板却没有详细地思考过和计算过。后来经过我的反复强调和迫切要求，这家特装搭建商在一年时间里按照我的思路和方法理清了300多个参展商，奇迹出现了，销售额不但没有降下来，反而一路飙升到月销售300多万左右。年末发现，特装搭建业务员减少，费用下降，业绩却上去了，特装业务员的薪酬也提升了；特装搭建商公司形象上来，利润也大大增加，老板真的高兴了。这就是结果，用数据讲话，反驳了当初拒绝了多数人不愿意淘汰参展商的反对意见。

那么，特装搭建商要淘汰哪些参展商？

第一、淘汰不盈利的参展商

要淘汰参展商，特装搭建商首先要学会对参展商进行分类，把参展商分出个ABC、上中下、高中低。去年，我给广州选展文化传播有限公司一家战略合作伙伴做了一个客户分类，结果发现这家特装搭建商既然有30%的客户账期是超过一年，还有40%的参展商账期是半年以上。表面上，这家特装搭建商毛利率很高，但按行业周转率三个月为一个周期计算，50%以上的客户是不赚钱的。

有句行业的话说得好，作为特装搭建商公司不盈利就是犯罪！我赞同这样的说法。同样，对于那些不能为特装搭建商带来盈利的参展商也是对特装搭建商一种拖累。参展商本来就是要为特装搭建商打天下的，为特装搭建商赢取利益的。我们可以不要求参展商立马就能给特装搭建商带来很丰厚的利益。但是，我们也不能看着参展商要特装搭建商倒贴。笔者观点“亏本的生意无人做，不盈利的参展商需要清理掉。”

很多中小特装搭建商在发展过程中，没有注意到这个问题。因为，以前只顾着开疆拓土、拓展市场。过去几年一直有钱赚，也顾不上做这些细微工作，只是近两年来市道不好，生意难做，不得不在管理精细化上做文章，在内部管理上挖掘。于是，有些特装搭建商开始关注参展商对公司的盈利情况。

如何分析合作的参展商是否达到盈利情况？我认为至少要把参展商分出高利的、一般的、微利的、亏损的四类，然后再结合其它指标条件一个参展商一个参展商进行排除。对于微利的、亏损的再加上其它条件也同时不符合的一律第一时间清理掉。

我们知道，优秀的参展商是竞争出来的，优秀的员工是淘汰出来的。同样的，优质的参展商也是淘汰出来的，没有淘汰就没有优秀。

第二、淘汰潜力不足的参展商

哪些合作过的参展商是有发展潜力？按照财务指标来区分，我认为就是销售增长快和净利润增长快的参展商就是有潜力的参展商，按照定性指标来区分就是学习能力强和配合公司发展的参展商就是有潜力的参展商。

销售增长和净利润增长都是以年销售增长和年净利润增长为准，最好就是把近三年的财务数据拿出来，就像上市公司一样的分析那个参展商是增长的、那个参展商是负增长的。为什么只要净利润增长？理由是我们要看投入产出比。

关于定量与定性比例通常是三七开，70%按照财务数据，30%按照定性比值。这样的比例才会更科学，避免过于人性化，甚至内部自己作弊。

特装搭建商潜力还有一个要看特装搭建商的成长性，成长性侧重于未来的成长，而不是过去，从天花板理论着眼看远景。成长性需要定性、而无法精确地定量分析。

第三、淘汰没有团队参展商

任何参展商都离不开团队，没有团队的参展商是企业理念出了问题的参展商，也是难以拯救的参展商。团队对于参展商来说就如鱼和水的关系，没有了水，鱼是活不了的。

重视团队建设的参展商一定是老板的理念先进的，对于没有团队的参展商公司老板思想是有问题的，这样的参展商是难以发展的，对于这样的客户你没有必要再去为他做什么思想工作，更不可能跟他继续合作。从事特装搭建不是做慈善的，也不是做教育的，不要为这些不可能的参展商耗费时间和浪费精力。我只有一句话：坚决把这些参展商清理掉！

在2017年之前，我估计多数特装搭建商都是在做加法。而2017年后，我的建议就是学会做减法。现在各行各业都在瘦身，瘦身是为了更加强健，瘦身是为了资源投放得更加有效率。

淘汰掉没有用的参展商，让你的特装搭建业务报表更好看！