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【第三雷】代理商的真实需求
和代理商合作，企业不但要清楚自己的合作伙伴需要什么，更需要知道他怕什么，因为只有知道对方怕什么，才会更好的在合作中规避此类不利合作的诱因，加深合作的紧密程度。同时，又可以充分的利用好这些担心，更好的把控客户。
笔者认为，抛去产品质量这个硬性要求外，代理商怕的不外乎以下几点：1、不赚钱;2、企业没有持续的各种市场支持;3、费用核销不及时;4企业不忠诚;5渠道保护不利，等等。
【第四雷】管好经销商的四大痛点
1、让代理商占便宜，真就能俘虏代理商的心吗?
很多企业的管理者或者销售人员，总喜欢利诱客户，总以为以好处来拉近和客户的关系，让客户占到便宜和好处，真就能俘虏代理商的心吗?我看未必。
其一、一旦给了好处，就要处处给、时时给，一次不给，就可能换来代理商心中的些许不爽;
其二、你能给的好处，你的竞争对手也能给，而且可能给好处远远大于你，难道你能去和竞争对手去在这个问题上恶斗?
其三、好处占多了，代理商的心思就不在经营上了，结果可能是好处没少给，销售不见长。因此，不是不让代理商占到便宜，而是要选择恰当的时机、恰当的项目、以恰当的方式，一次好处就让代理商记住你一辈子，这是水平!
2、搞定老板就搞定一切吗?
很多企业的老板或者销售人员在与经销商的合作中常常自诩：没问题，我把老板搞定了!把老板搞定了真的就万事大吉、高枕无忧了吗?别忘了，谈事儿的是老板，做事的可都是下面的人，老板最多把大方向定了，不可能事无巨细的都去亲手过问，具体的操盘肯定是下面的团队，熟话说，阎王好见，小鬼难缠，眼里光有老板了，下面的人随便怠一下工、粗一点心，都会使你的执行大打折扣，很多市场投入就白白的打了水漂。
3、为了自身目标，不考虑代理商死活
很多企业和业务人员为了自身战略方向和业绩提升，往往不考虑市场的现状、不顾经销商的感受，把一些策略和销量强压给代理商，根本不考虑代理商的死活，这往往会极大打击代理商销售积极性和忠诚度，也极易逼代理商群体倒戈，终止合作。
4、给经销商画饼的结果可能是给自己画牢
为了达成合作或业绩，很多企业和业务人员会轻易地许诺客户，而大部分许诺是不可能兑现或者是不可能按时、按量的兑现，这势必会导致代理商的不信任和记恨，不停给代理商画饼的结果，可能是给自己埋下隐患、画牢自困。
“牢不可破”厂商关系，如何构建?
知己更要知彼，找到厂商合作的核心问题，有针对性的制定策略，找到对应的几个关键点，才会使厂商关系存在牢不可破的可能。
一、厂商关系，本质依然是利益
商业社会的终极目的是利润的最大化，说一千道一万，赚钱才是硬道理，这是厂商合作的核心，没有利润作为前提，谈什么都是空的，怎么让彼此在合作中赚到钱、利润持续增长，才是最核心的。
不赚钱，只谈感情，没人陪你玩，这一点，企业和销售人员一定要清楚。
二、理念的认同感影响厂商合作的紧密程度
没有一个厂商合作是对彼此产品、渠道、推广、经营模式、管理理念都不了解的情况下就合作的。任何一个厂商的合作关系，都离不开对彼此经营理念的认可，对彼此企业价值观的认同。可以存小异，但必须有大同，因此，厂商合作的紧密程度和周期，取决于理念的认同。
三、让你的思想成为客户的信仰
卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖思想(管理、模式)，思想左右行为。
你的产品所具备的功能竞品也都具备，不会有太大差异;品牌谁都可能打造，也没有不可替代性。因此，一个企业最成功的是能将自己的思想转嫁给客户，洗脑之后，让客户对你顶礼膜拜、把企业输出的管理思想变成自己的信仰，让代理商变成你的业务员，还有什么可担心的?此时企业对客户要做到，既要“授人以鱼”，更要“授人以渔'，做一个布道者、解惑者，让客户的忠诚是发自肺腑的、不因一时的趋利而改变，这才能具备建立牢不可破的厂商关系的前提。
四、在企业变化时，做好代理商的思想工作
企业要发展，当然会有新政策的出台，市场战略的调整，但很多企业在做调整时，往往不注意前期与内部员工和代理商之间的提前沟通和互动，总以一种“老子天下第一”、说的话就是金科玉律的姿态出现在代理商面前，这也是代理商最不能容忍的。不是不能变，不是不能调整，最起码要给代理商一个理由、一个适应的过程，否则，单方面突然让代理商打乱原有的市场布局和节奏，来个大转弯、大转变，代理商不抵触才怪!
因此，企业一定要有一个宣传机制，及时将企业的战略、政策与内部员工、外部客户进行有效地沟通，待给予客户一个消化和接受的过程后，再作调整，才不会引起大的波动，平稳的实现企业的思路战略，保证企业正常的运转，方为良策。
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