行业视角：浅谈这些年会展客户为何频频流失？

根据行业人士对这些年的会展市场观察与研究：现在的会展市场竞争逐渐激烈，也存在一些问题。很多会展企业和组织者，因为缺乏对现有参展商再参展价值的认识，不注意保持和老客户之间的关系，忽视了以客户价值为导向的市场特点，没有满足参展商多样化的需求，从而致使会展客户资源逐渐流失。

展览会产品是一种贸易服务而不是一件看得见、摸得着的实体物品，所以展会的售后服务具有其自身的独特性。同其他的行业相比，会展业具有两个明显不同的特点：一是服务产品；二是“远期交割”。

一方面，服务是一种无形产品，其质量标准通常难以把握，服务好或不好只有参展商或者观众自己来体会。

另一方面，作为“远期交割”贸易，参展商提前向组展方交付了参展费，组展方到底能不能在展会上实现对参展商的承诺，还是将展会“缩水”？这些与实在产品的销售过程相比，都有着很大的变数。

据统计，连续举办10届以上的展会，80%的顾客都是参加过以前某届或者某几届展会的老客户。因此，由于会展企业很大一部分客户都属于不是第一次参展的老顾客，企业客户管理细分策略就要求会展企业的售后服务工作具有明显的连续性。

另外，有一部分客户认准了某个会展企业，他们不但不会轻易选择其他企业的竞争对手，还会存在为企业做贡献的心理倾向。他们连续参展的同时，还会充当企业宣传员的角色，向他们的亲戚朋 友或者生意伙伴推荐企业。这时候，企业售后服务工作要做的，就是采取策略、帮助这些新客户完成向老客户转变的阶段。